Секреты заработка от гения маркетинга Джея Абрахама и других мастеров маркетинга [Джей Абрахам]

Складчина: Секреты заработка от гения маркетинга Джея Абрахама и других мастеров маркетинга [Джей Абрахам]

Money-Making Secrets of Marketing Genius Jay Abraham And Other Marketing Wizards



Внимание, маркетологи, бизнесмены и фанаты Джея Абрахама!
Вам предлагается уникальная возможность получить доступ к сокровищнице маркетингового гения – книге "Секреты Заработка от Гения Маркетинга Джея Абрахама и Других Мастеров Маркетинга".

Эта книга – результат многолетнего практического опыта одного из крупнейших клиентов Абрахама, который заплатил ему более 2 миллионов долларов за консультации и бонусы. Он собрал, систематизировал и прокомментировал самые ценные идеи, стратегии и секреты из многочисленных книг, семинаров и консультаций Джея Абрахама, дополнив их знаниями от других гуру маркетинга.

В этой книге вы найдете:

• Стратегии работы с клиентами: как увеличить их лояльность, стимулировать повторные покупки и повысить "пожизненную ценность" каждого клиента.
• Силу образования в маркетинге: как обучить своих клиентов, завоевать их доверие и стать для них незаменимым экспертом.
• Секреты "host-beneficiary" отношений: как использовать ресурсы других бизнесов для увеличения своих продаж и прибыли.
• Эффективные методы привлечения клиентов: как использовать рекламу, прямой маркетинг, связи с общественностью и телемаркетинг.
• Мотивационный заряд для достижения успеха: как развить в себе настойчивость, позитивное мышление и веру в свои силы.

Эта книга – настольная библия для каждого, кто стремится к финансовому успеху. Она станет вашим надежным путеводителем в мире маркетинга и поможет вывести ваш бизнес на новый уровень.

Спойлер: Оглавление (английский + русский):

Chapter 1: CUSTOMERS (Клиенты)

• Your Greatest Asset — Is Your Customers (Ваш главный актив — ваши клиенты)
• Your Best Prospects Are Your Existing Customers (Ваши лучшие потенциальные клиенты — ваши существующие клиенты)
• Keep An Accurate And Timely Customer List (Ведите точный и актуальный список клиентов)
• Begin A Perpetual Communication With Your Customers (Начните постоянную коммуникацию с вашими клиентами)
• Reinforce The Buyer's Buying Decision (Укрепляйте решение покупателя о покупке)
• Upsell Or Resell Right At, Or Immediately After, The Initial Sale (Продавайте больше или перепродавайте прямо во время или сразу после первоначальной продажи)
• Increase The Marginal Net Worth Of The One-Time-Only Customer (Увеличьте предельную чистую стоимость одноразового клиента)
• Practice Perpetual Reselling And Cross-Selling (Практикуйте постоянную перепродажу и кросс-продажи)
• Ethically Exploit All Available Marketing And Redeployment Opportunities (Этически используйте все доступные возможности маркетинга и перераспределения)
• Let The Marketplace Decide What They Want (Пусть рынок решает, чего он хочет)
• Make Conservative And Inexpensive Tests To Determine Your Market (Проводите консервативные и недорогие тесты для определения вашего рынка)
• Understanding The Marginal Net Worth Of A Customer (Понимание предельной чистой стоимости клиента)
• Break Even May Not Be What You Think (Точка безубыточности может быть не такой, как вы думаете)
• Calculating Your Customer's Value (Расчет стоимости вашего клиента)
• Consultant/Client Interview Illustrating Geometric Growth (Интервью консультанта/клиента, иллюстрирующее геометрический рост)
• Become A "Personality" Your Clients (Customers) Recognize (Станьте "личностью", которую узнают ваши клиенты (покупатели))
• All Business Start-Ups Should Have A Follow-Up Strategy In Place (Все начинающие предприятия должны иметь стратегию последующих действий)
• Overlooked Opportunities Exist In All Businesses (Упущенные возможности существуют во всех предприятиях)
• Use Simple Phrases At Closing Time To Add Undiscovered Profits (Используйте простые фразы при закрытии сделки, чтобы добавить нераскрытую прибыль)
• Using Telemarketing To Boost Your Profits (Использование телемаркетинга для увеличения вашей прибыли)
• Repeat Business For Many Is An Untapped Gold Mine (Повторный бизнес для многих — это неиспользованная золотая жила)
• Your Offer Must Be Compelling (Ваше предложение должно быть убедительным)
• Use Limited Availability To Motivate Customers (Используйте ограниченную доступность, чтобы мотивировать клиентов)
• Educate ... Educate Your Customers And They Will Buy (Обучайте ... Обучайте своих клиентов, и они будут покупать)
• The Cost Of Reselling An Existing Customer Pales To Getting A New One (Стоимость перепродажи существующему клиенту меркнет по сравнению с получением нового)
• Observe Customers Closely To Understand Their Needs (Внимательно наблюдайте за клиентами, чтобы понять их потребности)
• Work All Complaints, And Read Your Mail (Работайте со всеми жалобами и читайте свою почту)

Chapter 2: EDUCATION (Образование)

• You Must Out-Market Your Competitors (Вы должны превзойти своих конкурентов в маркетинге)
• When You Educate Your Customers, You'll See Your Profits Soar (Когда вы обучаете своих клиентов, ваша прибыль взлетает)
• You Must Lead Your Customer By The Hand (Вы должны вести своего клиента за руку)
• Always Give Your Customers The Reasons Why (Всегда давайте своим клиентам объяснения)
• The More Factual You Are With Me, The More I'll Favor You (Чем больше фактов вы мне предоставляете, тем больше я вам благоволю)
• Educate People To Appreciate The Value Of What You Deliver (Обучайте людей ценить то, что вы им предлагаете)
• Tell Your Customers The Truth (Говорите своим клиентам правду)
• Position Your Company As An Industry Expert (Позиционируйте свою компанию как эксперта отрасли)
• Send Out Press Releases (Рассылайте пресс-релизы)
• Defer "Self-Serving" For "Education-Rendering" Marketing (Отложите "самообслуживание" ради "просветительского" маркетинга)
• Use Preemptive Marketing To Make Customers Think Of You First (Используйте упреждающий маркетинг, чтобы заставить клиентов думать о вас в первую очередь)

Chapter 3: HOST - BENEFICIARY (Хозяин - Бенефициар)

• Find Synergistic Relationships From Which To Profit (Найдите синергетические отношения, из которых можно извлечь выгоду)
• Offer A Consideration To The Host For The Benefit Of His/Her List (Предложите вознаграждение хозяину за использование его/ее списка)
• New Profit Centers Change Customer's Marginal Net Worth (Новые центры прибыли изменяют предельную чистую стоимость клиента)
• You Are Not Going To Gain A Customer For Free (Вы не получите клиента бесплатно)
• Host-Beneficiary Relationship Examples (Примеры отношений "хозяин-бенефициар")
• Three Reasons Why Businesses Do Not Implement Profitable Activities (Три причины, по которым компании не внедряют прибыльные мероприятия)
• Never Turn A Customer Away, Profitably "Refer" (Никогда не отказывайтесь от клиента, "перенаправляйте" его с выгодой)
• A Referral May Not Be Worth As Much As A Sale, But It's Something (Рекомендация может стоить не так дорого, как продажа, но это все же что-то)
• A Wonderful Way To Generate An Ongoing Stream Of Business (Замечательный способ генерировать постоянный поток бизнеса)
• How To Create A Host/Beneficiary Relationship (Как создать отношения "хозяин-бенефициар")
• Address The Fears Of The Host Immediately (Немедленно развейте страхи хозяина)
• Typical Objections You Should Be Prepared To Answer (Типичные возражения, к которым вы должны быть готовы ответить)
• Things To Watch Out For (На что следует обратить внимание)
• If It Doesn't Cost You Time Or Resources And Makes You Money. Do It (Если это не требует от вас времени или ресурсов и приносит вам деньги. Делайте это)
• Start Out With A Pilot Program (Начните с пилотной программы)
• You'll Be Amazed At What You Can Come Up With (Вы будете поражены тем, что сможете придумать)
• Those Methods May Be "Unconventional" But They Work (Эти методы могут быть "нетрадиционными", но они работают)
• Mailing List Rental Is Another Income Generator (Аренда списка рассылки — еще один источник дохода)

Chapter 4: START-UP MARKETING (Маркетинг для стартапов)

• Start Out With A Professional "Logo" (Trademark Image) (Начните с профессионального "логотипа" (фирменного знака))
• No Company Can Get By Without Advertising (Ни одна компания не может обойтись без рекламы)
• Forgo Institutional Advertising (Откажитесь от институциональной рекламы)
• The Bottom Line On Advertising Lies With Its Integrity (Основное в рекламе — это ее честность)
• Rarely If Ever Does A Product "Sell" Itself (Редко, если вообще когда-либо, продукт "продает себя сам")
• Grow The Value Of Your Customer's Business (Увеличьте ценность бизнеса ваших клиентов)
• Various Steps Of Marketing (Различные этапы маркетинга)
• Your Goal Should Be To Capture The Dominant Market Position (Ваша цель должна заключаться в том, чтобы занять доминирующее положение на рынке)
• 20% Of Your Customers Will Contribute 80% Of Your Volume (20% ваших клиентов будут обеспечивать 80% вашего объема продаж)
• Show A Continual Interest In Your Past Customers (Проявляйте постоянный интерес к своим прошлым клиентам)
• Offer Your Customers What "They Want" (Предлагайте своим клиентам то, что "они хотят")
• Companies Get Big Because They Practice Honesty (Компании становятся большими, потому что они честны)
• Word Of Mouth Is Critical (Сарафанное радио имеет решающее значение)
• Without Integrity, No Company Can Have Positive Word Of Mouth (Без честности ни одна компания не может иметь положительного сарафанного радио)

Chapter 5: MOTIVATIONAL MARKETING (Мотивационный маркетинг)

• Do Away With Indecision Soon And Choose A Definite Goal (Избавьтесь от нерешительности как можно скорее и выберите определенную цель)
• You Are What You Think You Are (Вы то, что вы о себе думаете)
• Know Exactly What You Want (Знайте точно, чего вы хотите)
• Your Thoughts Control Your Actions (Ваши мысли контролируют ваши действия)
• Every Adversity Carries The Seed Of Greater Benefit (Всякое несчастье несет в себе зерно большей пользы)
• The Blueprint Of Your Future (План вашего будущего)
• All Ideas Begin As The Result Of Definiteness Of Purpose (Все идеи начинаются с определения цели)
• Success Hinges On Our Mental Attitude (Успех зависит от нашего настроя)
• Persistence Is Insurance Against Failure (Настойчивость — это страховка от неудачи)

Chapter 6: UNIQUE SELLING PROPOSITION (Уникальное торговое предложение)

• Adopt A USP That Addresses An Obvious Void In The Market-Place (Примите УТП, которое устраняет очевидный пробел на рынке)
• Identify Needs That Are Going Unfulfilled In Your Industry (Определите потребности, которые остаются неудовлетворенными в вашей отрасли)
• Focus On One Niche — Keep The Promises You Make (Сосредоточьтесь на одной нише — выполняйте свои обещания)
• Be Clear And To The Point (Будьте ясны и лаконичны)
• The Price-Discount USP (УТП на основе цены и скидки)
• The Service-Oriented USP (УТП, ориентированное на обслуживание)
• The Quality/Snob-Appeal USP (УТП, основанное на качестве/престиже)
• Reinforce Your USP In Every Aspect Of Your Marketing (Подчеркивайте свое УТП во всех аспектах вашего маркетинга)
• Suggestions On Finding Your Niche (Советы по поиску вашей ниши)
• Embrace, Believe, Postulate Your USP With Everyone (Примите, верьте, постулируйте свое УТП всем)
• Use The USP To Create Repeat Sales (Используйте УТП для создания повторных продаж)
• Extend Your USP (Расширьте свое УТП)
• Carry Out Your USP In Your, And Your Employees, Actions (Реализуйте свое УТП в своих действиях и действиях ваших сотрудников)
• Convey Your USP Even To Dissatisfied Customers (Доносите свое УТП даже до недовольных клиентов)

Chapter 7: DIRECT RESPONSE (Прямой отклик)

• Salesmanship In Print And/Or Over The Air (Искусство продаж в печатном виде и/или в эфире)
• Direct Response Brings Measurable Results (Прямой отклик приносит измеримые результаты)
• Direct Mail (Прямая почтовая рассылка)
• Identify Your Market (Определите свой рынок)
• The Giant Companies Use Direct Mail (Крупные компании используют прямую почтовую рассылку)
• Telemarketing (Телемаркетинг)
• Should You Undertake Telemarketing? (Стоит ли вам заниматься телемаркетингом?)
• Print Advertising (Печатная реклама)
• A Key Point To Remember About Direct Response (Ключевой момент, который следует помнить о прямом отклике)
• Model On What Others Are Successfully Using (Моделируйте то, что другие успешно используют)

Chapter 8: WRITING (Написание текстов)

Chapter 9: ADVERTISING (Реклама)

• Advertising Is Salesmanship (Реклама — это искусство продаж)
• People Care Most About What Is Going To Benefit Them (Людей больше всего волнует то, что принесет им пользу)
• They Want To Know You're Qualified To Help Them (Они хотят знать, что вы квалифицированы, чтобы помочь им)
• Cut Back On Costly Institutional Advertising (Сократите расходы на дорогую институциональную рекламу)
• Ads Should Be Created To Stimulate A Direct Response — Immediate Action (Рекламные объявления должны быть созданы для стимулирования прямого отклика — немедленных действий)
• Direct Response Ads Help Conserve Your Investment (Объявления с прямым откликом помогают сохранить ваши инвестиции)
• Cutting Your Cost Per Sale (Сокращение стоимости продажи)
• A Few Steps To Maximizing Your Advertising (Несколько шагов к максимизации вашей рекламы)
• The Importance Of Your Headline (Важность вашего заголовка)
• Testing Is The Key To Successful Advertising (Тестирование — ключ к успешной рекламе)
• Test Your Method Of Illustration And Layout (Протестируйте свой метод иллюстрации и макета)
• Here's How To Set Up Your Tests (Вот как настроить ваши тесты)
• Testing "Small" Can Reduce Downside Risks (Тестирование "в малом" может снизить риски)
• Analyze Responses Carefully (Тщательно анализируйте ответы)
• A Product Can Be Advertised Without Investment (Продукт можно рекламировать без инвестиций)
• Use Advertising To Do Product Acceptance Research (Используйте рекламу для исследования принятия продукта)
• You Can Prove Advertising's Effectiveness (Вы можете доказать эффективность рекламы)
• Making Headlines Work For You (Как заставить заголовки работать на вас)
• Telegraph Your Advertising Message To Your Primary Prospects (Телеграфируйте ваше рекламное сообщение вашим основным потенциальным клиентам)
• Think Of Your Customers As Individuals (Думайте о своих клиентах как об отдельных личностях)
• Lead Your Customers To "Buy" (Подведите своих клиентов к "покупке")
• Let Your Customer Try Your Product (Позвольте вашему клиенту попробовать ваш продукт)
• "Cheap" May Not Be Your Strongest Appeal ("Дешево" может быть не вашим самым сильным аргументом)
• Personalizing Can Help You Sell Product (Персонализация может помочь вам продать продукт)
• Avoid Diminishing The Value Of Your Product (Избегайте умаления ценности вашего продукта)
• Target Your Prospects Appropriately (Правильно выбирайте целевую аудиторию)
• Don't Brag, Just The Facts Please (Не хвастайтесь, просто факты, пожалуйста)
• Be Specific (Будьте конкретны)
• Draw Your Claims From Your Foundation (Подкрепляйте свои заявления фактами)
• Say It First -Preemptive Marketing (Скажите это первым — упреждающий маркетинг)
• Tell A Story - Stories Appeal To Individuals (Расскажите историю — истории привлекают людей)
• Effective Ads Can Run For Years (Эффективные объявления могут работать годами)
• Tell The Truth, But Make The Truth Fascinating (Говорите правду, но сделайте правду увлекательной)
• People Will and Do, Read Long Copy (Люди читают длинные тексты)
• Every Advertisement Should Be A Complete Sales Pitch (Каждое рекламное объявление должно быть полноценным торговым предложением)
• Use Testimonials In Your Copy (Используйте отзывы в вашем тексте)
• Channel And Direct "Desire For The Product" To You (Направьте "желание продукта" на себя)
• Sell The Benefits — The "Functional Product" — What It Does (Продавайте преимущества — "функциональный продукт" — то, что он делает)
• Satisfy The Market's Desire By Underscoring Benefits (Удовлетворяйте желание рынка, подчеркивая преимущества)
• Find The Dominant Benefit — Make That Your Headline (Найдите главное преимущество — сделайте его своим заголовком)
• The More You Tell, The More You Sell (Чем больше вы рассказываете, тем больше вы продаете)
• Never Assume That Because You Know What You Mean, Your Reader Will (Никогда не думайте, что раз вы знаете, что имеете в виду, то и ваш читатель будет знать)
• Promote What The Customer Really Wants (Продвигайте то, что действительно хочет клиент)
• Do You Even "Need" To Compete On Price? (Нужно ли вам вообще конкурировать по цене?)
• One Final Word On Price Cutting (И последнее слово о снижении цен)
• How To Use Illustrations To Help Advertisements Sell (Как использовать иллюстрации, чтобы помочь рекламе продавать)
• Grab The Reader And Attract Attention With Your Headline (Привлеките внимание читателя своим заголовком)
• Show Prospective Customers The Advantage Of Using You (Покажите потенциальным клиентам преимущества работы с вами)
• Persuasion Techniques In Print (Методы убеждения в печатном виде)
• Closing The Sale (Закрытие сделки)
• You Should Be Able To Write Your Own Best Ad (Вы должны уметь написать свое лучшее рекламное объявление)
• A Few Things For You To Know About Classified Ads (Несколько вещей, которые вам нужно знать о classified-рекламе)
• How To Make Yellow Page Advertising Work For You (Как заставить рекламу в Желтых страницах работать на вас)
• Television Advertising's Unique Features (Уникальные особенности телевизионной рекламы)
• The Advantages And Disadvantages Of Small Ads (Преимущества и недостатки маленьких рекламных объявлений)
• Ten Limitations Of Small Ads (Десять ограничений маленьких рекламных объявлений)
• Ten Advantages Of Small Ads (Десять преимуществ маленьких рекламных объявлений)
• How To Make Deals That Can Cut Your Advertising Cost (Как заключить сделки, которые могут снизить ваши рекламные расходы)
• PI Advertising Can Make Sweet Deals For All (Реклама с оплатой за запрос может принести выгодные сделки для всех)
• Who Does Per-Inquiry Advertising? (Кто занимается рекламой с оплатой за запрос?)
• What Types Of Media Allow Per-Inquiry Advertising? (Какие типы медиа допускают рекламу с оплатой за запрос?)
• Finding Your Advertising Niche (Поиск вашей рекламной ниши)
• Timing Your PI offers (Выбор времени для ваших предложений с оплатой за запрос)
• Why Would An Advertising Medium Use Per-Inquiry Advertising? (Почему рекламный носитель использует рекламу с оплатой за запрос?)
• How To Write A Per-Inquiry Ad (Как написать рекламное объявление с оплатой за запрос)
• Getting Per-Inquiry Ad Placed (Размещение рекламы с оплатой за запрос)
• It Helps To Know Someone Who Knows Someone (Полезно знать кого-то, кто знает кого-то)

Chapter 10: CONVERTING PROSPECTS (Превращение потенциальных клиентов в покупателей)

• Turning Prospects Into Buyers (Превращение потенциальных клиентов в покупателей)
• Begin The Sales Process With The Very First Contact (Начните процесс продаж с самого первого контакта)
• Make Doing Business With You Inviting, Fun, And Easy (Сделайте ведение бизнеса с вами привлекательным, веселым и простым)
• Customer's Desires And Situations Are Constantly Changing (Желания и ситуации клиентов постоянно меняются)
• Regular Communication Can Be Rewarding (Регулярное общение может быть полезным)
• Risk Reversal Is A Strong Conversion Technique (Переворачивание риска — это мощная техника конверсии)
• Strong Guarantees Help You Convert Prospects To Customers (Надежные гарантии помогают превратить потенциальных клиентов в покупателей)
• The Better-Than-Risk-Free Guarantee (Гарантия лучше, чем безрисковая)
• Adding Other Incentives For Your Prospects To Buy (Добавление других стимулов для ваших потенциальных клиентов)
• Some Lessons From Enterprising Entrepreneurs In Mexico (Несколько уроков от предприимчивых предпринимателей из Мексики)
• Package Deals As An Effective Marketing Maneuver (Пакетные предложения как эффективный маркетинговый маневр)
• Repackaging Existing Products Or Services Wins Renewal Business (Переупаковка существующих продуктов или услуг обеспечивает продление бизнеса)
• Following Up On Sales Leads (Работа с лидами продаж)
• Techniques That Help Get The Order (Методы, которые помогают получить заказ)
• Using Common-Sense Market Research (Использование здравого смысла при исследовании рынка)
• Validate The Market Before You Invest (Проверьте рынок, прежде чем инвестировать)
• The Creative Emulation Marketing Test Concept (Концепция креативного эмулирующего маркетингового теста)
• Another Way To Get A Priceless Marketing Education (Еще один способ получить бесценное маркетинговое образование)
• Sure-Fire Special Promotions (Безотказные специальные акции)
• Special Cash Promotions (Специальные денежные акции)
• Turning Problems Into Opportunities (Превращение проблем в возможности)
• The "Tax Problem" Promotion (Акция "Налоговая проблема")
• The "Marketing Test" Approach (Подход "Маркетинговый тест")
• Using "Paper Perceived Value" For The Ethical Bribe (Использование "бумажной воспринимаемой ценности" для этического подкупа)
• Post-Purchase Reassurance (Послепродажное заверение)
• Referrals (Рекомендации)
• "Assumptive Letters" ("Презумптивные письма")
• The Two-Step Approach (Двухшаговый подход)

Chapter 11: DIRECT MAIL MARKETING (Маркетинг с помощью прямой почтовой рассылки)

• The Four Types Of Direct Mail Promotions (Четыре типа рекламных акций с использованием прямой почтовой рассылки)
• The List Is The Most Important Factor (Список — самый важный фактор)
• Components Of A Direct Mail Package (Компоненты пакета прямой почтовой рассылки)
• Using Computers To Target Your Best Mailing List (Использование компьютеров для определения вашей лучшей целевой аудитории)
• Read Your Mail, See What "They" Are Doing (Читайте свою почту, смотрите, что "они" делают)
• The Reasons You Should Use Direct Mail (Причины, по которым вам следует использовать прямую почтовую рассылку)
• You Put A Salesperson At The Customer's Convenience (Вы предоставляете продавца в распоряжение клиента)
• You Generate New Business (Вы генерируете новый бизнес)
• The Carrier Envelope (Конверт для рассылки)
• The Sales Letter (Продающее письмо)
• Joe Karbo's Advice (Советы Джо Карбо)
• The Components Of A Sales Letter (Компоненты продающего письма)
• Headlines Are The Key (Заголовки — это ключ)
• The Body Of A Sales Letter (Тело продающего письма)
• Present The Facts, State The Basic Truths (Представьте факты, изложите основные истины)
• Close That Deal To Make The Sale (Закройте сделку, чтобы совершить продажу)
• How Long Should Your Letters Be (Какой длины должны быть ваши письма)
• Put Technical Information In Your Brochure (Включите техническую информацию в вашу брошюру)
• Coupons Can Help You Track Response (Купоны могут помочь вам отслеживать отклик)
• Your Reply Envelope Pays In Response (Ваш конверт для ответа окупается за счет отклика)
• Basic Considerations (Основные соображения)
• Action Stimulators (Стимуляторы действий)
• Copy (Текст)
• Credit Cards (Кредитные карты)
• Distribution (Распространение)
• Enclosures (Вложения)
• Envelope Mailing (Рассылка конвертов)
• Envelopes, Reply (Конверты для ответа)
• Follow-Up (Последующие действия)
• Formats, Direct Mail (Форматы прямой почтовой рассылки)
• Fund Raising (Сбор средств)
• Guarantees And Warranties (Гарантии)
• Inquiry Handling (Обработка запросов)
• Layout And Art (Макет и оформление)
• Mailing And Postage (Рассылка и почтовые расходы)
• Market (Рынок)
• Media, Other (Другие медиа)
• Objectives (Цели)
• Offers (Предложения)
• Order Forms/Response Vehicles (Бланки заказов/средства ответа)
• Presentation (Презентация)
• Printing And Typography (Печать и типографика)
• Products (Продукты)
• Response (Ответ)
• Sampling (Сэмплинг)
• Special Occasions (Особые случаи)
• Specialty Advertising (Специализированная реклама)
• Testing (Тестирование)
• Cost Per Thousand (Стоимость тысячи)
• Cost Per Order (Стоимость заказа)
• Projecting And Budgeting (Прогнозирование и составление бюджета)
• Questions For Review (Вопросы для обзора)
• Scientific Testing For Increased Response (Научное тестирование для повышения отклика)
• Some Ideas On What To Test (Некоторые идеи о том, что тестировать)
• Questions For Review (Вопросы для обзора)
• Analyzing The Copy (Анализ текста)
• An Overlooked Technique (Упущенная техника)
• Human Interest Direct Response Copy (Текст прямого отклика, вызывающий интерес у людей)
• The Power Of Customer Endorsements (Сила отзывов клиентов)
• Use Testimonials (Используйте отзывы)
• Send Your Clients An Unexpected Gift (Отправьте своим клиентам неожиданный подарок)
• The Power Of Risk Reversals And Preview Periods (Сила перекладывания риска и предварительных периодов)
• More On Testimonials Boosting Response (Подробнее об отзывах, повышающих отклик)
• Other Techniques To Close More Sales (Другие техники для увеличения продаж)
• Eight Letters That Increase Profits Like Crazy (Восемь писем, которые повышают прибыль как сумасшедшие)

Chapter 12: TELEMARKETING (Телемаркетинг)

• Qualify Your Telemarketing Prospects (Квалифицируйте своих потенциальных клиентов для телемаркетинга)
• Don't Set-Up Mailing Before Calling (Не настраивайте рассылку перед звонком)
• How To Hire Telemarketers (Как нанять телемаркетологов)
• Two-Tier Calling Can Qualify Interested Parties (Двухуровневые звонки могут квалифицировать заинтересованные стороны)
• Keep The Telemarketers On The Phone (Удерживайте телемаркетологов на телефоне)
• Monitor What Telemarketers Say (Контролируйте, что говорят телемаркетологи)
• You Have About 30 Seconds To Appeal (У вас есть около 30 секунд, чтобы привлечь внимание)
• Learn To Ask Questions, It's The Best Way To Sell (Научитесь задавать вопросы, это лучший способ продавать)
• A "Service" Call Is A Good Introduction ("Сервисный" звонок — хорошее вступление)
• Telemarketing Don'ts (Чего не следует делать в телемаркетинге)
• How To Use The Telephone (Как пользоваться телефоном)
• When The Prospect Calls You (Когда вам звонит потенциальный клиент)
• How To Respond To A Prospect Who Writes (Как ответить потенциальному клиенту, который пишет)
• Using The Telephone To Follow-Up Leads (Использование телефона для работы с лидами)

Chapter 13: MARKETING HELP FROM YOUR VENDORS (Маркетинговая помощь от ваших поставщиков)

• How Your Vendors Can Help You Market Yourself (Как ваши поставщики могут помочь вам продвигать себя)
• When Costs Weigh Less Than Results (Когда затраты перевешивают результаты)
• The Principle Of Variable Incentives (Принцип переменных стимулов)
• Building A Valuable Back-End (Создание ценного бэкенда)
• How To Get Vendors To Finance You! (Как заставить поставщиков финансировать вас!)
• Adjust The Deal To Your Circumstances (Подстройте сделку под свои обстоятельства)
• Better Results With Less Risk (Лучшие результаты с меньшим риском)
• Why Variables Work (Почему переменные работают)
• Your Success Means Their Success (Ваш успех означает их успех)
• Bringing Variable Compensation Into Sharper Focus (Более четкое определение переменного вознаграждения)
• How Much Risk Are You Asking Them To Take? (Какой риск вы просите их взять на себя?)
• How Spending More Can Get You More (Как тратить больше, чтобы получить больше)
• How To Structure The Deal For Easy Renegotiating (Как структурировать сделку для легкого пересмотра)
• Use Compensation That Has Perceived And Real Value (Используйте вознаграждение, которое имеет воспринимаемую и реальную ценность)
• Look Around At What Else You Can Offer (Посмотрите, что еще вы можете предложить)
• Find Areas Of Mutual Benefit (Найдите области взаимной выгоды)
• Turn Your Vendors Into Venture Capitalists (Превратите ваших поставщиков в венчурных капиталистов)
• How To Find And Approach The Right Vendors (Как найти и обратиться к правильным поставщикам)
• Know Your Facts And Figures (Знайте свои факты и цифры)
• How To Profit From Vendor/Supplier Relationships (Как извлечь выгоду из отношений с поставщиками)
• Creating A Competitive Atmosphere (Создание конкурентной атмосферы)
• Other Ways To Use Vendors (Другие способы использования поставщиков)
• How You Can Profit From Professional Relationships (Как вы можете извлечь выгоду из профессиональных отношений)

Chapter 14: PUBLIC RELATIONS (Связи с общественностью)

• How To Turn Publicity Into A Powerful Sales Tool (Как превратить рекламу в мощный инструмент продаж)
• What Is Publicity? (Что такое реклама?)
• The Benefits Of Using Radio For Publicity (Преимущества использования радио для рекламы)
• You Must Tell The Right "Story" (Вы должны рассказать правильную "историю")
• Your Story Is Not An Expanded Advertising Message (Ваша история — это не расширенное рекламное сообщение)
• Your Story Must "Piggyback" Something "Newsworthy" (Ваша история должна "привязаться" к чему-то "новостному")
• You Can Piggyback On Current Events, Trends Or Fads (Вы можете "привязаться" к текущим событиям, тенденциям или модным веяниям)
• Trends Can Be Spotted If You Look Carefully (Тенденции можно обнаружить, если внимательно присмотреться)
• Add Your Story As A "Spin" On The Trend (Добавьте свою историю как "версию" тренда)
• Top National Stories vs. Top Local Stories (Главные национальные истории против главных местных историй)
• To Make Your Story Relevant Add A "Twist" Or "Hook" (Чтобы сделать вашу историю актуальной, добавьте "изюминку" или "крючок")
• Fit The Consumer Into Your Story (Впишите потребителя в свою историю)
• How To Approach The Producer (Как обратиться к продюсеру)
• A Step By Step Procedure (Пошаговая процедура)
• What You Will Send (Что вы отправите)
• What Else You Should Send (Что еще вам следует отправить)
• Calling The Producer (Звонок продюсеру)
• Contact Them Again And Again (Связывайтесь с ними снова и снова)
• Your Appearance (Ваше появление)
• Avoid Making Your Appearance A Commercial (Избегайте превращения вашего появления в рекламу)
• Avoid Yes/No Responses (Избегайте ответов "да/нет")
• Avoid Beating A Dead Horse (Не бейте дохлую лошадь)
• How To Orchestrate A Perfect Appearance (Как организовать идеальное появление)
• How To Pitch Your Product Without Falling On Your Face (Как презентовать свой продукт, не упав лицом в грязь)
• When To Pitch Your Product (Когда презентовать свой продукт)
• Be Prepared To Receive The Response (Будьте готовы к ответу)
• The Press Release (Пресс-релиз)
• How Publicity Can Feed A Starving Company (Как реклама может накормить голодающую компанию)
• Direct Contact Can Push Publicity (Прямой контакт может стимулировать рекламу)
• Be Alert To Promotion Opportunities — Call Them (Будьте внимательны к рекламным возможностям — звоните им)
• Most Businesses Fail Because They Neglect To Promote Their Business (Большинство предприятий терпят неудачу, потому что они пренебрегают продвижением своего бизнеса)
• Know Who Your Customers Are (Знайте, кто ваши клиенты)
• Promote Your Business To Them (Продвигайте свой бизнес среди них)
• Find The Unique Hook (Найдите уникальный "крючок")
• Learn The "News Release Format" (Изучите "формат пресс-релиза")
• The Nine Points Of A Good News Release (Девять пунктов хорошего пресс-релиза)
• Know Where To Put What (Знайте, где что размещать)
• Use The Consumerism Angle (Используйте потребительский угол зрения)
• Targeting News Releases (Таргетинг пресс-релизов)
• Zeroing In On A Target (Прицеливание на цель)
• The Case Of The Ketchup King (Случай с королем кетчупа)

Chapter 15: BUILDING A POWERFUL SALES FORCE (Создание мощной команды продаж)

• A Problem-Solving Approach Can Dramatically Increase Orders (Проблемно-ориентированный подход может значительно увеличить количество заказов)
• Pushing Your Salesperson's "Hot Button" (Нажатие на "горячую кнопку" вашего продавца)
• You Should Never Stop Learning (Никогда не прекращайте учиться)
• Tips For Coaching Your Sales Force (Советы по коучингу вашей команды продаж)
• Making The Most Of Rejection (Извлечение максимальной пользы из отказов)
• Six Key Strategies For Dealing With Rejection (Шесть ключевых стратегий работы с отказами)
• Eleven Top-Notch Suggestions To Improve Your Listening Skills (Одиннадцать первоклассных советов по улучшению ваших навыков слушания)
• Begin By Closing The Sale (Начните с закрытия сделки)
• How To Handle The Failure Syndrome (Как справиться с синдромом неудачи)
• Constantly Recruit Salespeople For Your Force (Постоянно набирайте продавцов в свою команду)
• Offer A Desirable Payoff To Your Sales Force (Предложите желаемое вознаграждение вашей команде продаж)
• Profile The Job And The Employee (Профиль должности и сотрудника)
• Play Off Your Salespeople's Values (Играйте на ценностях ваших продавцов)
• What To Look For In A Salesperson (Что искать в продавце)

Chapter 16: BARTER (Бартер)

• The Advantages Of Barter (Преимущества бартера)
• Determine Your Barter Leverage Position (Определите свое бартерное преимущество)
• Start With The Obvious (Начните с очевидного)
• Offer Unlimited Time/Date Use (Предлагайте неограниченное использование по времени/дате)
• Go Wild With Possibilities (Дайте волю воображению)
• Triangulation The Hidden Key To Greater Barter Riches (Триангуляция — секретный ключ к большим бартерным богатствам)
• The Restaurant And The Auto (Ресторан и автомобиль)
• Setting Up A Three-Way Trade (Организация трехсторонней торговли)
• Finding Your "Hidden" Profits (Поиск вашей "скрытой" прибыли)
• Get The Gas And Insurance Free Too (Получите бензин и страховку бесплатно)
• Some Possible Variations (Некоторые возможные варианты)

Chapter 17: MARKETING FOR PROFESSIONALS (Маркетинг для профессионалов)

• Yellow Page Ads That Pull (Эффективные объявления в Желтых страницах)
• Effective Direct Mail Letters (Эффективные письма для прямой почтовой рассылки)
• Newsletters For Your Current Practice And To Attract Clients (Информационные бюллетени для вашей текущей практики и для привлечения клиентов)
• Using Lectures And Seminars To Draw Potential New Clients (Использование лекций и семинаров для привлечения потенциальных новых клиентов)
• Tapes And Transcripts Of Seminars Are Powerful Marketing Tools (Записи и стенограммы семинаров — мощные маркетинговые инструменты)
• Developing A Professional Business (Развитие профессионального бизнеса)
• Investing Time And Money In Marketing (Инвестирование времени и денег в маркетинг)
• Bartering Services To Leverage Marketing Power (Бартер услуг для усиления маркетинговой мощи)
• Reducing Taxes And Getting Your Write-Off Back (Сокращение налогов и возврат списаний)
• Buying Practices (Практики покупок)
• Tax-Deductible Cruise Seminars (Семинары на круизных лайнерах с налоговым вычетом)
• Rolling Revenues And Expenses From Corporate To Personal Income And Back (Перенос доходов и расходов с корпоративного на личный счет и обратно)
• Columns With Your By-Line In The Local Newspaper (Колонки с вашей подписью в местной газете)
• Becoming The Medical Or Financial Director Of Businesses (Как стать медицинским или финансовым директором предприятий)
• Twenty-Four-Hour Information Hotlines (Круглосуточные информационные горячие линии)
• Profitable Seminars (Прибыльные семинары)
• Clinics To Increase Cash Flow And Profits (Семинары для увеличения денежного потока и прибыли)
• Follow-Up On Clients (Последующие действия с клиентами)
• A Short Course In Humanese (Краткий курс человечности)
• Time Donations Bring Maximum Marketing Dividends (Пожертвования времени приносят максимальные маркетинговые дивиденды)
• Tracking Results Of Advertising (Отслеживание результатов рекламы)
• Using Other People To Fulfill Your Obligations (Использование других людей для выполнения ваших обязательств)
• Creating Instant Stature, Respect And Prestige (Создание мгновенного авторитета, уважения и престижа)

Chapter 18: MARKETING FOR SPECIFIC BUSINESSES (Маркетинг для конкретных видов бизнеса) (Перечисление различных видов бизнеса и краткие советы по маркетингу для каждого из них)

Chapter 19: MARKETING WHAT YOU KNOW (Маркетинг того, что вы знаете)

• Licensing Your Products And Services (Лицензирование ваших продуктов и услуг)
• How To License Your Own Concepts (Как лицензировать свои собственные идеи)
• Market Ideas You've Learned Here To Your Industry Or Local Businesses (Продвигайте идеи, которые вы здесь узнали, в своей отрасли или среди местных предприятий)
• Learn What Others Do And Teach Their Concepts (Узнайте, что делают другие, и учите их концепциям)
• Here's A Simple Licensing Pitch (Вот простой пример презентации лицензирования)
• Putting On Focused Seminars For A Fee (Проведение специализированных семинаров за плату)
• View Every Marketing Opportunity As A Chance To Profit (Рассматривайте каждую маркетинговую возможность как шанс получить прибыль)
• Turning "Used" Assets Into Profit Pillars (Превращение "использованных" активов в столпы прибыли)

Chapter 20: HOW TO PUT ON A GREAT MARKETING CAMPAIGN (Как провести отличную маркетинговую кампанию)

• Taking Your Clients By The Hand (Ведите своих клиентов за руку)
• Motivating Your Clients To Action (Мотивация ваших клиентов к действию)
• The Powerful Case (Убедительный пример)
• Sitting Around The Fire (Сидя у костра)
• Answer Their Questions! (Ответьте на их вопросы!)
• Get People To Respond (Заставьте людей реагировать)
• Avoid The Major Marketing Pitfalls (Избегайте основных маркетинговых ловушек)
• Develop A World-Class Marketing Perspective (Разработайте маркетинговую перспективу мирового класса)
• Where I'm Coming From (Откуда я родом)
• Be A Great Marketer (Будьте отличным маркетологом)
• Our Setting (Наша обстановка)
• Giving John A Hand (Помощь Джону)
• Can I Afford To Do This? (Могу ли я себе это позволить?)
• Contacting New Customers (Связь с новыми клиентами)
• Let's Be Realistic (Давайте будем реалистами)
• The Old "Any Excuse For A Sale" (Старая добрая "любой предлог для продажи")
• "But I Don't Own A Restaurant!" ("Но у меня нет ресторана!")

The Profit Odyssey (Одиссея прибыли)
Glossary (Глоссарий)
Recommended Reading (Рекомендуемая литература)

Формат: .docx
Страниц: 589
Переводчик: @Павел Гуляев 2
Дата готовности:
Образец перевода: Скрытая ссылка

 

Отписал Вам в личку. Также выслал пример перевода.

 

А так все хорошо начиналось....